Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh hiệu quả nhất 2022
Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh về hành vi
Đánh giá nhân viên bán hàng chính là tổng hợp kết quả của nhân viên bán hàng, để làm căn cứ cho nhà quản lý đề ra các hướng phát triển phù hợp. Trong đó, hành vi của nhân viên là một trong những tiêu chí đánh giá được cấp trên chú trọng. Vì sao?
Vì kiến thức là những gì bạn có thể được học tập, được đào tạo nhưng hành vi là một tiêu chí liên quan đến phạm trù tính cách. Chúng ta đều biết, “giang sơn dễ đổi bản tính khó dời”, tính cách là một trong những điều khó thay đổi nhất nên hầu như các cấp quản lý đều rất quan tâm về thái độ làm việc.
Đối với cấp trên
Một nhân viên kinh doanh tốt sẽ biết lắng nghe cấp trên, tiếp thu những lời góp ý và luôn cố gắng hoàn thành nhiệm vụ của mình. Khi bạn có thái độ biết tôn trọng, lắng nghe, sẽ hạn chế những vấn đề không mong muốn phát sinh.
Việc phối hợp ăn ý giữa nhân viên và sếp của mình sẽ tạo ra được nhiều lợi nhuận hơn cho công ty, mang đến những hiệu quả kinh doanh tích cực.
Đối với đồng nghiệp
Có một sự thật, rằng công việc của một salesman sẽ không chỉ đơn thuần là bán hàng, mà nó còn chịu sự ảnh hưởng của nhiều phòng ban khác như nhân sự, tuyển dụng, đội ngũ nghiên cứu sản phẩm, truyền thông marketing,…
Khi bạn có thái độ hòa nhã, phối hợp làm việc với mọi người thì công việc sẽ diễn ra suôn sẻ hơn, đồng thời bạn sẽ được mọi người giúp đỡ khi cần thiết. Đây là một trong những tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh quan trọng.
Đối với khách hàng
Khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp qua lời giới thiệu từ nhân viên kinh doanh. Nhưng chúng ta đều biết rằng, mỗi khách hàng sẽ có một tính cách khác nhau khi làm việc.
Chính vì vậy, dù trong bất kỳ tình huống nào, nhân viên kinh doanh cũng cần phải giữ được thái độ hòa nhã, giữ hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
Đối với công việc
- Tính trung thực: Nhân viên kinh doanh sẽ là người tiếp xúc và nắm giữ toàn bộ thông tin quan trọng về sản phẩm, khách hàng, chương trình khuyến mãi,… Do đó, tính trung thực là điều bắt buộc phải có nếu bạn muốn phát triển ở vị trí này lâu dài.
- Chí cầu tiến: Sẽ giúp nhân viên chủ động đưa ra các giải pháp thay vì tìm kiếm các lý do cho sự trì hoãn. Một nhân viên có chí cầu tiến là khi họ không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức để cải thiện chất lượng công việc.
- Tính chuyên cần: Tính chuyên cần sẽ được thể hiện ở thái độ nhiệt tình đối với các công việc được giao. Nhân viên bán hàng giỏi sẽ làm việc đến khi đạt được mục tiêu và không làm việc cho có, làm hết giờ hành chính rồi về.
- Kỷ luật: Tinh thần kỷ luật thể hiện ở chỗ bạn tuân thủ đúng nội quy của công ty như giờ làm việc, các quy định về trang phục, tác phong, sự cố gắng trong việc hoàn thành những hạng mục đúng quy định,…
- Cẩn trọng: Vì salesman sẽ tiếp xúc và nắm các thông tin quan trọng, nên bạn cần phải cẩn trọng khi gửi thông tin cho khách hàng.
Đặc biệt với những thông tin về chương trình khuyến mãi, thời hạn sử dụng,… phải được kiểm tra trước khi gửi đến khách.
- Lạc quan: Nhân viên kinh doanh chịu khá nhiều áp lực về chỉ tiêu, doanh số. Một tinh thần lạc quan sẽ giúp bạn thấy được những cơ hội, tiềm năng phía trước của mình, không vì một vài lời từ chối của khách hàng mà bỏ cuộc.
Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh về kiến thức
Về sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng cơ bản nhất chính là về kiến thức sản phẩm của doanh nghiệp. Hiểu một cách đơn giản, chỉ khi bạn nắm rõ “tất tần tật” thông tin về sản phẩm thì bạn mới có thể tư vấn chính xác cho khách hàng hiểu.
Điều này còn giúp bạn hiểu được nỗi đau của khách hàng và tìm cách có thể hỗ trợ họ. Một bậc cao hơn của việc am hiểu sản phẩm chính là trao niềm tin vào sản phẩm công ty.
Về hệ giá trị của doanh nghiệp
Hệ giá trị của một doanh nghiệp chính là những tiêu chí làm nên nét đặc trưng, điều đặc biệt của doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh của công ty để hiểu rõ hơn về các hoạt động, làm việc dựa trên hệ giá trị này.
Nếu như công ty của bạn làm việc với phương châm “phục vụ khách hàng nhanh chóng” thì bạn cần “ngấm” được hệ giá trị này để có thể hỗ trợ khách hàng nhanh nhất có thể.
Kiến thức chung hỗ trợ công việc
Để đạt được hiệu quả tối ưu trong công việc, thì bộ phận kinh doanh còn phải nắm được nhiều kiến thức liên quan, hỗ trợ cho công việc thuận lợi hơn.
Kiến thức này có thể bao gồm kỹ năng quản lý thời gian, những kiến thức bên ngoài có liên quan đến công việc,… Thông thường các nhóm kiến thức này sẽ có sự thay đổi theo nhu cầu thị trường.
Ví dụ như một nhân viên kinh doanh bất động sản thì bên cạnh việc nắm rõ sản phẩm về đất, căn hộ chung cư bạn còn phải hiểu về pháp lý, điều kiện quy hoạch, thế phong thủy, tuổi nào hợp với hướng nào,…
Kiến thức này sẽ giúp salesman dễ dàng tư vấn và chốt đơn với đối tác.
Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh về năng lực
Dựa vào năng lực làm việc
Chỉ số tăng trưởng doanh thu hàng tháng: Chỉ số này dùng để đánh giá, đo lường xem kết quả hoạt động kinh doanh tháng này so với tháng trước tăng hay giảm.
Từ số liệu thực tế, cấp quản lý sẽ đưa ra những phương pháp, hướng đi mới cho tháng sau nhằm cải thiện doanh thu.
Tỷ suất lợi nhuận trung bình: Tiêu chí này dùng để đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đang cung cấp. Chỉ số này thường mang tính chất tương đối đối với doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm.
Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh qua số đơn hàng hàng tháng: Tiêu chí này được đưa ra và xác định dựa trên số hợp đồng, số đơn hàng mà một nhân viên kinh doanh đã bán được hàng tháng.
Tùy theo từng doanh nghiệp, mà nhân viên sẽ nhận chỉ tiêu theo doanh số hoặc theo khu vực. Đây là tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh quan trọng trong quá trình thúc đẩy phát triển doanh nghiệp.
Cơ hội bán hàng: Là điều kiện được xét để nhân viên kinh doanh đánh giá khách hàng nào sẽ có tiềm năng đối với sản phẩm của mình hơn. Người đánh giá cần phải thu thập thông tin, dữ liệu khách hàng từ bộ phận sale để đánh giá được cơ hội một cách khách quan nhất.
Doanh thu mục tiêu: Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng này chính là dựa trên tổng số doanh thu mà toàn bộ phận kinh doanh mang về trong một thời gian nhất định.
Để đánh giá khách quan tiêu chí này, doanh nghiệp cần có khung tham chiếu chính xác về mục tiêu đặt ra. Nếu đặt ra kỳ vọng khá cao sẽ làm cho nhân viên bị nản nhưng nếu quá thấp thì họ sẽ không có động lực làm việc.
Tiêu chí về tỷ lệ chốt đơn hàng: Là con số biểu thị phần trăm đơn đã được chốt với số lượng đơn của khách mà salesman chăm sóc. Con số này dùng để đánh giá tính hiệu quả, cũng như thời gian mà một nhân viên bán hàng cần có để chốt một đơn hàng.
Việc chủ động theo dõi được tỷ lệ chốt đơn sẽ giúp quản lý đưa ra được các phương pháp tối ưu công việc cho nhân viên kinh doanh.
Giá trị mỗi đơn hàng trung bình: Là tiêu chí đo lường giá trị trung bình sau mỗi đơn hàng đã được giao thành công. Dựa trên thông tin này, bạn sẽ có thể dễ dàng xác định được định lượng ở mỗi đơn hàng tiềm năng.
Số cuộc gọi hàng tháng/số email hàng tháng: Đa phần tiêu chí này sẽ dùng để đánh giá nhân viên part time của doanh nghiệp. Chỉ số này thể hiện tổng số email đã gửi, tổng số lượng cuộc gọi đã gọi để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Tiêu chí đánh giá dựa trên số đơn hàng thành công so với số khách hàng tiềm năng: Đây là tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh dựa trên tỷ số hợp đồng/đơn hàng thành công với tổng số đầu lead mà bạn đang giữ.
Từ những thông tin này, bạn có thể rà soát được đầu mối nào chất lượng, đầu mối nào có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng.
Chi phí trung bình để thu về một khách hàng tiềm năng: Là tiêu chí giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi “Chi bao nhiêu để mang về 1 khách hàng”. Số liệu này bao gồm chi phí đi lại, chi phí marketing,…
Ngoài ra, chỉ số này còn tác động đến chỉ số lợi nhuận hàng tháng, doanh thu mỗi tháng,…
Dựa vào mức độ hoàn thành công việc
Mức độ hoàn thành công việc của một nhân viên kinh doanh sẽ thường được chia nhỏ theo các cấp sau: kém, trung bình, khá, tốt, xuất sắc.
Một số doanh nghiệp sẽ chuẩn hóa thành 2 tiêu chí gồm đạt hoặc chưa đạt để đánh giá hiệu quả kinh doanh của một salesman. Những nhân viên có năng lực sẽ ở mức đạt, hoàn thành công việc và ngược lại.
Dựa vào khả năng phát triển
Có thể hiểu rằng, mức độ hoàn thành công việc sẽ thể hiện được năng lực làm việc của một nhân viên kinh doanh trong thời điểm hiện tại. Khả năng phát triển trong công việc chính là yếu tố thể hiện tố chất, năng lực, tiềm năng phát triển của nhân viên trong tương lai.
Những nhân viên bán hàng có khả năng phát triển sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được một nguồn chi phí, tối ưu được nguồn lực kinh doanh. Dựa vào tiêu chí này mà ban lãnh đạo sẽ có được cách phát triển phù hợp trong thời gian tới.
Kết luận
Bài viết trên đã giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về các tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh. Đồng thời, một bức tranh tổng quát về vai trò của việc đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp.
Source: Glints
