Chiến lược kênh phân phối là gì?
Chiến lược kênh phân phối là kế hoạch của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối thông qua một chuỗi thương mại.
Các kênh phân phối thực hiện hai chức năng chính:
- Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng;
- Tạo ra trải nghiệm khách hàng.
Các doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược phân phối thông qua hai hình thức kênh: trực tiếp hoặc gián tiếp:
- Kênh trực tiếp: Khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ doanh nghiệp, chẳng hạn như tại cửa hàng truyền thống hoặc thông qua website thương mại điện tử của công ty.
- Kênh gián tiếp: Khách hàng mua sản phẩm từ một bên trung gian, thay vì trực tiếp từ nhà sản xuất. Ví dụ, người tiêu dùng có thể mua sản phẩm tại một hệ thống bán lẻ lớn mà doanh nghiệp đã phân phối hàng hóa đến đó.
Một chiến lược kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm tất cả các bước mà doanh nghiệp cần thực hiện để kết nối với khách hàng mục tiêu thông qua các nền tảng và kênh khác nhau.
Định hướng của mỗi chiến lược này có thể khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp đề ra trong hoạt động marketing và kinh doanh.
Lợi Ích Của Chiến Lược Kênh Phân Phối
Mặc dù mỗi chiến lược kênh phân phối có những ưu điểm riêng, nhưng vẫn tồn tại một số lợi ích chung mà bất kỳ chiến lược nào cũng có thể mang lại khi được xây dựng một cách bài bản:
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng:
Phát triển một chiến lược kênh hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp xác định nơi và cách thức khách hàng ưa thích để mua sản phẩm. Nhờ vào sự hiểu biết này, doanh nghiệp có thể đem đến trải nghiệm khách hàng tốt hơn. - Mở rộng thị trường:
Doanh nghiệp thường lựa chọn kênh phân phối dựa trên thị trường mới mà họ muốn thâm nhập. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm đối tượng khách hàng mới và tăng trưởng doanh thu. - Giảm chi phí:
Nhiều doanh nghiệp chọn sử dụng các kênh phân phối nhằm chuyển giao một phần quy trình công việc cho bên thứ ba thực hiện. Khi chiến lược kênh được tối ưu hóa để bổ trợ cho năng lực nội bộ, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí vận hành và phân phối đáng kể. - Tăng doanh số bán hàng:
Một chiến lược kênh phân phối hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh chóng, tiếp cận thêm khách hàng tiềm năng và tăng doanh số thông qua việc mở rộng độ phủ đến một nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng.
Chiến Lược Phân Phối Đa Kênh là gì?
Chiến lược phân phối đa kênh là việc sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác nhau để cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn mua cùng một sản phẩm từ doanh nghiệp.
Ví dụ, một công ty sản xuất ốp điện thoại có thể chọn bán sản phẩm của mình trực tuyến qua website thương mại điện tử — cho phép người tiêu dùng mua trực tiếp từ họ — đồng thời bán sỉ cho các nhà bán lẻ lớn để người tiêu dùng có thể mua qua bên thứ ba.
Việc áp dụng Chiến Lược Phân Phối Đa Kênh có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều người tiêu dùng hơn và gia tăng doanh số. Tuy nhiên, để đảm bảo trải nghiệm mua hàng nhất quán giữa các kênh, thì các doanh nghiệp cần tính đến những yếu tố phụ.
- Mua hàng trực tuyến và đến cửa hàng để nhận hàng
- Đặt hàng trực tuyến và nhận hàng tại nhà
- Mua hàng tại cửa hàng và được giao hàng tận nơi
- Nhận hàng chuyển thẳng từ kho hoặc nhà máy đến cửa hàng
- Mua hàng trực tuyến và đổi/trả hàng tại cửa hàng
- Mua hàng trực tuyến và đổi/trả hàng trực tuyến
Vài gợi ý khi xây dựng Chiến Lược Phân Phối
Xác định đúng khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên là xác định ai là nhóm khách hàng lý tưởng, đây là phân khúc có khả năng cao nhất sẽ mua sản phẩm của bạn.
Hãy phân tích nhóm khách hàng hiện tại để nhận diện những điểm chung quan trọng như: đặc điểm nhân khẩu học, sở thích, niềm tin và mục tiêu cá nhân. Bạn cũng nên cân nhắc xem ai là người sẽ nhận được nhiều giá trị nhất khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Cuối cùng, hãy nghiên cứu nhóm khách hàng của đối thủ — điều này giúp bạn hình thành một bức tranh toàn diện hơn về khách hàng mục tiêu, từ đó xác định nhu cầu và mong muốn của họ để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Xác định các kênh mà khách hàng đang sử dụng
Hãy tìm hiểu xem khách hàng lý tưởng của bạn thường mua sản phẩm qua những kênh nào bằng cách quan sát hành vi mua sắm của họ.
Ví dụ, một công ty bán giày có thể nhận thấy khách hàng của họ thường mua quần áo và phụ kiện qua các cửa hàng bán lẻ và nền tảng thương mại điện tử.
Dù bạn có thể nhận thấy người tiêu dùng sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, nhưng ở giai đoạn đầu, hãy cố gắng giới hạn số lượng kênh bạn triển khai. Việc này giúp bạn tập trung phát triển một chiến lược kênh vững chắc và tạo nền tảng tốt cho sự phát triển sau này.
Phân tích năng lực nội bộ
Hãy dành thời gian đánh giá năng lực nội bộ của doanh nghiệp, bao gồm: quy mô và kỹ năng đội ngũ nhân sự, ngân sách, khả năng lưu trữ hàng hóa và toàn bộ nguồn lực sẵn có. Việc này giúp bạn nhận biết chiến lược kênh nào phù hợp và hiệu quả nhất.
Ví dụ, một công ty sản xuất máy tính xách tay có thể lựa chọn mở cửa hàng bán lẻ hoặc trang thương mại điện tử riêng. Tuy nhiên, sau khi phân tích năng lực nội bộ, họ có thể nhận ra rằng bán sỉ sẽ giúp giảm chi phí lưu kho và mở rộng khả năng tiếp cận người tiêu dùng nhanh hơn.
Xác định mục tiêu kinh doanh
Việc làm rõ mục tiêu kinh doanh sẽ giúp bạn chọn được chiến lược kênh phù hợp để đạt được các mục tiêu đó. Bạn có thể cân nhắc xem mình đang hướng đến điều gì: tăng doanh số, giữ chân khách hàng, nâng cao độ nhận diện thương hiệu hay tối ưu hóa biên lợi nhuận?
Ví dụ, bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng giúp bạn kiểm soát tốt hơn thương hiệu và có thể mang lại biên lợi nhuận cao hơn. Trong khi đó, bán sỉ lại giúp mở rộng thị trường và gia tăng mức độ hiện diện của sản phẩm.
Xây dựng bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map)
Doanh nghiệp sử dụng bản đồ hành trình khách hàng để hiểu quá trình mà khách hàng trải qua trước khi mua sản phẩm. Bản đồ này thường bắt đầu từ lần tiếp xúc đầu tiên giữa khách hàng với thương hiệu cho đến khi họ đưa ra quyết định mua hàng.
Khi xây dựng bản đồ hành trình khách hàng, hãy xác định các giai đoạn mà khách hàng có thể trải qua dựa trên hệ thống phân phối hiện tại, chẳng hạn như:
- Initiation stage – Giai đoạn ban đầu
- Research stage – Giai đoạn tìm hiểu / nghiên cứu
- Decision stage – Giai đoạn ra quyết định
- Purchase stage – Giai đoạn mua hàng
- Customer ideas – Suy nghĩ của khách hàng
- Customer actions – Hành động của khách hàng
- Customer touch points – Điểm chạm của khách hàng
- Customer environment – Bối cảnh môi trường của khách hàng
Đo lường tiến độ
Phát triển một bộ chỉ số KPIs để đo lường mức độ thành công của từng kênh phân phối. Việc theo dõi KPIs giúp bạn nhận biết kênh nào hoạt động hiệu quả nhất và kênh nào cần điều chỉnh. Một số KPIs phổ biến gồm:
- Chi phí phân phối tính trên mỗi đơn vị hàng
- Giá trị trung bình mỗi đơn hàng
- Tốc độ tăng trưởng doanh số
- Tổng số đơn hàng
- Tỷ lệ giao hàng đúng hạn
- Tỷ lệ chính xác trong xử lý đơn hàng
Nguồn: Indeed
