Đàm phán (Negotiation) là một trong những kỹ năng lãnh đạo quan trọng nhất nhưng cũng thường bị hiểu sai. Nó định hình các thỏa thuận, quan hệ đối tác và sự nghiệp. Tuy nhiên, ngay cả những người có nhiều kinh nghiệm cũng vẫn còn tranh luận về việc điều gì thực sự tạo nên một nhà đàm phán giỏi.
Trong nhiều thập kỷ, quan điểm phổ biến cho rằng có một sự đánh đổi quen thuộc: bạn có thể hoặc giành được giá trị (value) hoặc xây dựng mối quan hệ (relationship), nhưng không thể có được cả hai. Nếu bạn gây sức ép quá mức, bạn sẽ làm tổn hại niềm tin; còn nếu bạn đặt ưu tiên vào sự hòa thuận, bạn sẽ đánh mất lợi thế. Những mô hình kinh điển như Getting to Yes càng củng cố sự đối lập này, khi chia đàm phán thành hai thái cực: “cứng rắn” (đàm phán theo vị thế) và “mềm mỏng” (hướng đến duy trì thiện chí).
Tuy nhiên, theo nghiên cứu của các chuyên gia tại HBR, đây là một sự lựa chọn sai lầm.
Dữ Liệu Thách Thức Quan Điểm Truyền Thống
Để hiểu rõ điều gì thực sự quyết định hiệu quả trong đàm phán, các chuyên gia tại HBR đã phân tích hàng nghìn cuộc đàm phán trong khuôn khổ The Negotiation Challenge — một cuộc thi toàn cầu đã kiểm nghiệm năng lực của các nhà lãnh đạo và sinh viên đến từ hơn 50 quốc gia kể từ năm 2007.
Bộ dữ liệu gần 1.000 cuộc đàm phán được ghi chép chi tiết mang lại góc nhìn hiếm có về cách mà mục tiêu, chiến lược, kết quả và chất lượng mối quan hệ tương tác với nhau.
Kết quả đã thách thức quan điểm truyền thống. Các nhà đàm phán không nằm trên một trục đơn giản từ “cứng” đến “mềm”. Thay vào đó, họ phân bố trong một không gian hai chiều: hiệu quả nội dung (mức độ giá trị tạo ra và giành được) và hiệu quả quan hệ (mức độ lòng tin được xây dựng). Từ đó, bốn nhóm đặc trưng xuất hiện rõ ràng:
- Nhà đàm phán tích hợp – hiệu quả và đáng tin cậy
Họ đạt kết quả cao đồng thời củng cố được mối quan hệ. Sự cân bằng giữa quyết đoán và thấu cảm giúp họ bảo vệ quan điểm mạnh mẽ mà không làm giảm niềm tin. - Nhà đàm phán cạnh tranh – hiệu quả nhưng gây tổn hại
Họ đạt được nhiều kết quả, nhưng thường đánh đổi bằng mối quan hệ. Việc quá tập trung vào chiến thắng khiến họ làm tổn hại hợp tác lâu dài, và hạn chế khả năng hợp tác trong tương lai. - Nhà đàm phán dung hòa – được yêu mến nhưng kém hiệu quả
Họ dễ dàng tạo thiện cảm nhưng lại nhượng bộ quá mức. Khuynh hướng duy trì hòa thuận khiến họ mất lợi thế và không đạt được kết quả mong muốn. - Nhà đàm phán hủy hoại – kém hiệu quả và không đáng tin
Hành động của họ vừa không tạo ra giá trị, vừa làm hỏng mối quan hệ. Thiếu chuẩn bị và kiểm soát khiến họ biến cơ hội hợp tác thành xung đột.
Điều đáng chú ý là bốn nhóm này xuất hiện với tỷ lệ gần như tương đương. Không có kiểu “tự nhiên” nào dẫn tới kết quả lý tưởng, và cũng không có xung đột tất yếu giữa giá trị và lòng tin. Sự khác biệt không nằm ở tính cách, mà ở năng lực.
Người Còn Lại Cũng Quan Trọng
Kết quả đàm phán không chỉ phụ thuộc vào một bên, mà còn vào năng lực của bên còn lại.
Dữ liệu của HBR cho thấy: ngay cả khi đối mặt với đối thủ cạnh tranh cứng rắn, những người biết giữ cân bằng — quyết đoán nhưng không đối đầu — vẫn thường đạt kết quả tốt hơn.
Khoảng 5% người tham gia The Negotiation Challenge đạt kết quả xuất sắc cả về nội dung lẫn quan hệ, bất kể đối tác hay bối cảnh. Họ có thể không luôn đạt “thỏa thuận tốt nhất” trong từng vòng, nhưng luôn duy trì hiệu suất vượt trung bình ở mọi khía cạnh.
Bằng chứng cho thấy: dù đối tác quan trọng, năng lực làm chủ bản thân mới là yếu tố quyết định. Những nhà đàm phán giỏi nhất biết thích ứng với phong cách của người đối diện, nhưng không rập khuôn theo họ.
Không Phải Phong Cách, Kỹ Năng Mới Là Yếu Tố Định Hình Thành Công
Cuộc tranh luận lâu nay giữa phong cách “cứng rắn” và “mềm mỏng” thực ra đã bỏ lỡ trọng tâm. Sự khác biệt thật sự nằm ở năng lực – giữa những người có thể kết hợp hài hòa giữa quyết đoán và thấu cảm, và những người không thể.
Những nhà đàm phán xuất sắc đạt kết quả cao mà vẫn duy trì mối quan hệ tốt. Chất lượng của mối quan hệ không phụ thuộc vào việc bạn giành được bao nhiêu, mà ở cách bạn giành được điều đó.
Công bằng, minh bạch và tôn trọng không làm yếu đi vị thế — ngược lại, chúng củng cố nó. Kết quả yếu kém hiếm khi đến từ việc “quá tử tế”; mà từ thiếu chuẩn bị, chiến thuật cứng nhắc, hoặc thiếu năng lực tạo và giành giá trị.
Những nhà đàm phán đạt hiệu quả cao luôn kết hợp kỷ luật và thấu cảm, biết khi nào nên hợp tác, khi nào nên cạnh tranh, và làm sao để cân bằng cả hai mà vẫn giữ được niềm tin.
Niềm tin vào sự đánh đổi tất yếu giữa kết quả và mối quan hệ là quan điểm lỗi thời và hạn chế. Nó khiến người đàm phán không phát triển đầy đủ các năng lực cần thiết để vừa tạo giá trị, vừa giành giá trị, vừa xây dựng niềm tin bền vững cùng lúc.
Bốn Nhóm Năng Lực Của Nhà Đàm Phán Chuyên Nghiệp
Nghiên cứu của HBR xác định bốn nhóm năng lực chính tạo nên nền tảng cho sự xuất sắc trong đàm phán. Mỗi nhóm thể hiện một khía cạnh riêng, nhưng cùng nhau tạo thành bức tranh toàn diện về năng lực đàm phán.
Năng lực ngôn ngữ và cảm xúc
Đây là tầng thể hiện bên ngoài. Ngôn ngữ và cảm xúc của người đàm phán định hình ấn tượng đầu tiên và lâu dài trong mắt đối tác.
Năng lực này bao gồm sự rõ ràng trong diễn đạt, khả năng lắng nghe, đặt câu hỏi chủ động và kiểm soát cảm xúc.
Những người đạt thành tích cao giao tiếp mạch lạc, có lý lẽ, biết trình bày yêu cầu một cách xây dựng, và lắng nghe để hiểu, chứ không để phản bác. Họ kiểm soát cảm xúc — cả của mình lẫn của người khác — biến căng thẳng thành năng lượng tích cực. Các nghiên cứu nhất quán cho thấy cảm xúc được kiểm soát tốt và giao tiếp thấu cảm giúp nâng cao kết quả đôi bên cùng có lợi và mối quan hệ bền vững.
Năng lực tư duy đàm phán
Đây là động cơ nhận thức của toàn bộ quá trình. Năng lực này thể hiện ở khả năng nhận diện cấu trúc đàm phán và vận dụng chiến thuật phù hợp vào đúng thời điểm. Nó bao gồm chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu lợi ích và lựa chọn thay thế, thiết lập bối cảnh và lịch trình, quản lý nhượng bộ, tạo và giành giá trị, cũng như dùng tiêu chí khách quan.
Những nhà đàm phán giỏi thể hiện sự linh hoạt chiến lược — khả năng chuyển đổi giữa hợp tác và cạnh tranh tùy theo tình huống. Trong các thỏa thuận phức tạp, họ còn làm việc nhóm hiệu quả và duy trì chiến lược thống nhất dưới áp lực.
Năng lực xây dựng quan hệ
Niềm tin như tài sản chiến lược. Niềm tin và mối quan hệ không phải là “kỹ năng mềm” mà là yếu tố dự báo thành công có thể đo lường được.
Người đàm phán hiệu quả chủ động đầu tư vào sự gắn kết, thảo luận minh bạch và giữ cam kết.
Họ có nhạy cảm văn hóa, biết tôn trọng và thích ứng với các chuẩn mực khác nhau. Những hành vi này thúc đẩy sự cởi mở, trao đổi thông tin và giúp cả hai bên cùng mở rộng giá trị đạt được. Khi được xây dựng, niềm tin trở thành nguồn sức mạnh thương lượng bền vững.
Năng lực đạo đức.
Đây là chiếc la bàn bên trong của người đàm phán. Năng lực đạo đức định hướng cách ra quyết định, chia sẻ thông tin, giữ lời hứa và cân bằng giữa công bằng và kiên định.
Nó điều chỉnh cách chia sẻ thông tin, giữ lời hứa, và cân bằng giữa công bằng và kiên định.
Sự minh bạch và thấu cảm chân thành không chỉ tạo thiện cảm mà còn ảnh hưởng lâu dài đến kết quả. Những nhà đàm phán chuyên nghiệp kết hợp sự quyết đoán với lòng thấu cảm, cho thấy hiệu quả và chính trực không phải là hai mặt đối lập, mà là hai phẩm chất bổ trợ nhau.
Điều Làm Nên Sự Khác Biệt Của Những Nhà Đàm Phán Xuất Sắc
Sự xuất sắc trong đàm phán là một năng lực lãnh đạo — có thể đo lường, đào tạo và nhân rộng trong toàn tổ chức.
Thông điệp dành cho các nhà lãnh đạo rất rõ ràng: thành công trong đàm phán không đến từ tính cách, mà từ kỹ năng được rèn luyện có chủ đích và được đánh giá thường xuyên.
Phát Triển Năng Lực Đàm Phán
Nhiều tổ chức vẫn đánh giá thấp tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán đối với hiệu quả hoạt động. Các thương vụ, quan hệ đối tác và sự đồng thuận nội bộ đều phụ thuộc vào khả năng đàm phán của con người.
Kinh nghiệm đơn thuần là chưa đủ — năng lực đàm phán đòi hỏi đào tạo bài bản và có hệ thống. Cách tiếp cận hiệu quả nhất là xác định rõ kỹ năng cần thiết cho từng bộ phận và bảo đảm mọi nhóm đều được trang bị đầy đủ để thực thi hiệu quả.
Đo Lường Điều Thực Sự Quan Trọng
Mọi cải thiện đều bắt đầu bằng việc đo lường. Việc đánh giá thường xuyên năng lực đàm phán giúp xác định điểm mạnh, khoảng cách cần phát triển và theo dõi tiến bộ theo thời gian.
Định Nghĩa Lại Sức Mạnh
Nhiều người vẫn nhầm lẫn giữa sự cứng rắn và thái độ đối đầu. Tuy nhiên, dữ liệu từ các cuộc thi đàm phán cho thấy điều ngược lại: Những nhà đàm phán thành công nhất — bất kể quốc gia, ngành nghề hay phong cách — đều là những người thân thiện, tôn trọng và biết kết nối.
Họ thể hiện sự tự tin thông qua công bằng và thấu cảm, chứ không phải bằng đe dọa hay áp đặt. Sự đối đầu không tạo nên sự tôn trọng — nó làm suy giảm nó.
Những nhà đàm phán xuất sắc không được định nghĩa bởi phong cách, mà bởi kỹ năng — khả năng đạt kết quả vượt trội trong khi vẫn duy trì mối quan hệ chất lượng.
Họ là những người tư duy có kỷ luật, giao tiếp linh hoạt, đáng tin cậy và hành động có nguyên tắc — biết tạo ra giá trị mà không đánh mất giá trị đạo đức.
Và đó, cuối cùng, chính là điều làm nên một nhà đàm phán giỏi.
Nguồn: Harvard Business Review
