1. Sự Giao Thoa Giữa Sales và Marketing
Sự trỗi dậy của mô hình bán hàng hỗn hợp (Hybrid selling) đã xóa nhòa ranh giới giữa tiếp thị và bán hàng, buộc hai bộ phận này phải hợp tác chặt chẽ để tối ưu hóa trải nghiệm đa kênh cho khách hàng.
- Xu hướng “Marketing hóa” Sales: đội ngũ bán hàng đang gặt hái thành công lớn khi áp dụng các chiến lược vốn thuộc về tiếp thị, chẳng hạn như sử dụng mạng xã hội, câu chuyện thành công.
- Hợp nhất dữ liệu: Thay vì hoạt động biệt lập, các doanh nghiệp dẫn đầu hiện nay ưu tiên việc chia sẻ chiến lược và dữ liệu giữa hai bộ phận, giúp nhân viên bán hàng tư duy như những nhà tiếp thị để xây dựng hệ thống khách hàng tiềm năng chất lượng và tối ưu hóa doanh thu.
2. Social Selling: Khi Nhân Viên Bán Hàng Là Nhà Tiếp Thị
Hiện nay, tương tác B2B chủ yếu diễn ra trên nền tảng kỹ thuật số. Theo HubSpot, mạng xã hội đạt tỷ lệ phản hồi 42%, gấp đôi so với email.
- Cốt lõi: Bán hàng qua mạng xã hội là việc duy trì sự hiện diện công khai, chia sẻ giá trị và tạo dựng lòng tin trước khi tiếp xúc trực tiếp.
- Hành động: Đội ngũ bán hàng nên sử dụng LinkedIn để chia sẻ tư duy lãnh đạo (thought leadership), tương tác với mạng lưới và bắt đầu xây dựng lòng tin. Việc áp dụng “bộ quy tắc” marketing như xây dựng lịch nội dung và tối ưu giờ đăng bài là cần thiết để tăng sức ảnh hưởng.
3. Giảm Tải Và Chống Kiệt Sức (Burnout) Cho Đội Ngũ
Môi trường làm việc biến động cùng áp lực từ AI và các quy trình mới đang khiến nhân viên bán hàng quá tải.
- Thực trạng: Gartner ước tính rằng số lượng “sáng kiến thay đổi tổ chức” đã tăng 67% trong giai đoạn 2016 – 2024. Đồng thời, sự sẵn lòng của nhân viên trong việc ủng hộ các sáng kiến đó đã giảm từ 74% xuống còn 44%.
- Giải pháp: Theo Gartner, Các lãnh đạo kinh doanh (CSO) cần ưu tiên đào tạo kỹ năng bán hàng cốt lõi và cắt bỏ những hoạt động ít tác động cho đội ngũ bán hàng. Xây dựng một lực lượng kiên cường là chìa khóa để duy trì hiệu suất bền vững.
4. Thích ứng với hành trình mua hàng thay đổi
Nhờ AI tạo sinh (genAI), quy trình mua hàng B2B đang trở nên tinh gọn và chủ động hơn.
- Thay đổi: 2/3 người mua hiện nay chỉ liên hệ với nhân viên bán hàng ở giai đoạn cuối của hành trình mua sắm (tăng 17% so với năm 2025)
- Áp lực: Marketing phải đảm bảo sản phẩm luôn xuất hiện đúng lúc khách hàng tự nghiên cứu trên các trang đánh giá hoặc qua AI. Nhân viên bán hàng đóng vai trò là người xác thực thông tin thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm.
5. Cơ hội và rủi ro từ Trợ lý AI (AI Agents)
Dù AI agents mang lại khả năng tự vận hành các tác vụ chuyên biệt, việc áp dụng quá nhanh và thiếu kiểm soát có thể gây rủi ro pháp lý và tài chính lớn.
- Tâm lý khách hàng: Theo dữ liệu của Salesforce, việc áp dụng AI đã tăng vọt 282%. Tuy nhiên, người dùng vẫn ưu tiên nghiên cứu bằng AI nhưng cần xác thực lại với con người để đảm bảo sự tin cậy.
- Chiến lược: Theo Giám đốc Nghiên cứu tại Forrester: Doanh nghiệp cần tiếp cận AI một cách kỷ luật, dựa trên dữ liệu thực tế. Ưu tiên tạo lòng tin và giá trị hữu hình cho người mua.
6. Hệ sinh thái công cụ hỗ trợ bán hàng hiện đại (Sales Enablement)
Các công cụ hỗ trợ bán hàng (Sales enablement tools) giúp giải quyết ba vấn đề: chuẩn bị sẵn sàng cho đội ngũ kinh doanh, dẫn dắt việc thực thi hàng ngày và đo lường tính hiệu quả. Đội ngũ bán hàng cần được trang bị 4 nhóm công cụ chủ chốt:
- CRM (HubSpot, Salesforce): Lưu trữ dữ liệu và theo dõi tương tác đa kênh.
- Tự động hóa Marketing (Marketo, ActiveCampaign): Quản lý email và các tác vụ lặp lại.
- Sáng tạo nội dung (Loom, Seismic): Xây dựng tài liệu đào tạo và tài sản bán hàng (Webinar, Whitepaper).
- Ứng dụng Social Selling (LinkedIn Sales Navigator, Nimble): Chuyển đổi người theo dõi thành khách hàng.
7. Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Dựa Trên Dữ Liệu (Data-Driven)
Trong kỷ nguyên AI, dữ liệu là yếu tố tạo nên sự khác biệt. Thay vì giới thiệu sản phẩm, đội ngũ bán hàng phải dùng dữ liệu để giải thích “tại sao chúng tôi tốt hơn đối thủ” và giải quyết đúng “nỗi đau” (pain points) của khách hàng.
- KPI: Doanh số theo nguồn khách, giá trị vòng đời khách hàng (LTV), tỷ lệ doanh thu từ khách hàng cũ/mới và chi phí bán hàng trên tổng doanh thu tạo ra.
- Lộ trình triển khai: * Thống nhất mục tiêu giữa ban lãnh đạo và đội ngũ bán hàng.
- Kiểm kê dữ liệu hiện có và lấp đầy các lỗ hổng thông tin.
- Thiết lập quy trình chuyển hóa phân tích dữ liệu thành hành động thực tế.
Nguồn: US Chamber of Commerce
