Các tổ chức bán hàng phải đối mặt với áp lực liên tục trong việc chốt giao dịch và đạt được mục tiêu, chưa bao giờ áp lực lại nhiều hơn thế trong một thị trường định hướng về giá, nơi ngân sách eo hẹp và mỗi đồng đô la đều được xem xét kỹ lưỡng. Chúng ta có thể học được gì từ những người bán hàng giỏi nhất?
Khảo sát về độ trưởng thành trong bán hàng năm 2024 của Korn Ferry tiết lộ sự khác biệt giữa các nhóm bán hàng hiệu quả nhất so với các đối thủ trên toàn cầu: các nhóm bán giỏi nhất có xu hướng không dựa vào kỹ thuật bán hàng giảm giá. Thay vào đó, đây là những gì họ làm.
1. Cố định hành trình người mua hàng
Đầu tiên, họ thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về hành trình mua hàng của khách hàng. Những người có hiệu suất cao nhất (35%) có khả năng xác định/ lập bản đồ hành trình lý tưởng của người mua trong tổ chức cao gấp đôi so với các đồng nghiệp của họ (18%).
Bằng cách sử dụng phân tích, nghiên cứu, đào tạo và công nghệ, các tổ chức bán hàng dẫn đầu sử dụng dữ liệu này để xây dựng quy trình bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, bao gồm việc điều chỉnh các hoạt động bán hàng phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng. Điều này không chỉ tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao hơn khi kết thúc bán hàng mà còn làm sâu sắc thêm niềm tin và lòng trung thành của khách hàng, từ đó tăng giá trị trọn đời cho khách hàng. Điều quan trọng là họ kết hợp cách tiếp cận này với tính linh hoạt để thích ứng với những thay đổi trong hành vi hoặc quy trình của người mua.
Dữ liệu của Korn Ferry tiết lộ rằng cả hai quy trình đều được sử dụng rộng rãi hơn trong các tổ chức có hiệu suất cao, với 60% báo cáo tỷ lệ áp dụng cao hơn, so với 37% ở các đối thủ kém thành công hơn của họ.
2. Đưa ra các giải pháp tập trung vào khách hàng
Đội ngũ bán hàng hàng đầu tập trung chủ yếu vào việc bán giải pháp, nghĩa là định vị sản phẩm của họ là giải pháp cho các vấn đề của khách hàng. Sau đó, họ làm việc hiệu quả để truyền đạt những giải pháp phù hợp này tới người mua tiềm năng khi chốt giao dịch.
Nghiên cứu cho thấy 60% các tổ chức tốt nhất sử dụng giải pháp bán hàng so với 48% các tổ chức ngang hàng của họ. Và 63% các tổ chức hàng đầu này có thể đưa ra các giải pháp phù hợp với nhu cầu của người mua một cách hiệu quả, so với chỉ 38% các tổ chức khác.
Theo Mark Grimshaw, Senior Client Partner, Global Sales & Service Practice tại Korn Ferry, việc tuyển dụng nhân tài có kỹ năng bán giải pháp có thể là một thách thức. “Có được những nhân viên bán hàng hiểu được khách hàng của bạn là một chuyện. Nhưng họ cũng cần có khả năng điều chỉnh phù hợp với khách hàng của bạn và những gì họ đang cố gắng đạt được. Điều này đòi hỏi một tập hợp các kỹ năng rộng hơn. Những nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất xác định rõ ràng những kỹ năng khác biệt này và hiểu cách đánh giá chúng”, ông nói.
Các tổ chức bán hàng tốt nhất nhận ra rằng việc tuyển dụng, dù rất quan trọng, chỉ là bước đầu tiên. Các nhóm bán hàng hàng đầu tận dụng chương trình đào tạo và nguồn lực được cung cấp cho họ, với 70% sẵn sàng học hỏi các ý tưởng, quy trình và công cụ mới so với chỉ 45% các đồng nghiệp của họ.
3. Sử dụng hiệu quả công nghệ và dữ liệu bán hàng
Các nhóm bán hàng hàng đầu thể hiện cách tiếp cận công nghệ linh hoạt hơn, trong đó các nhà lãnh đạo trang bị cho nhóm của họ những công cụ tối ưu để thực hiện công việc của họ.
Ví dụ: họ có nhiều khả năng chia sẻ nội dung dữ liệu bán hàng trong nền tảng hỗ trợ bán hàng được tích hợp trong CRM hoặc sử dụng các công cụ nhắn tin như Zalo hoặc Teams, những công cụ mang lại khả năng cộng tác tốt hơn và liên lạc nhanh hơn giữa các nhóm. Ngược lại, những người kém thành công hơn lại có nhiều khả năng dựa vào việc gửi email hơn.
Khi nói đến hệ thống CRM, hầu hết tất cả các nhóm bán hàng đều sử dụng một hệ thống. Nhưng các nhóm hoạt động hiệu quả nhất sử dụng chúng thường xuyên, có tổ chức và phản ứng nhanh hơn, dẫn đến tỷ lệ thắng tốt hơn, tăng quy mô giao dịch và giảm thời gian kết thúc.
Grimshaw cho biết nếu đội ngũ bán hàng muốn đạt được kết quả cao nhất, họ cần phải chuẩn bị cho sự xuất hiện của các công nghệ mới và sẵn sàng đón nhận những giá trị mà những công nghệ này có thể mang lại. Đặc biệt là AI, đã được chứng minh là tiết kiệm thời gian và giúp các nhóm bán hàng hiệu quả hơn.
4. Đầu tư vào Đào tạo và Phát triển
Khảo sát về độ trưởng thành trong bán hàng năm 2024 của Korn Ferry cũng cho thấy rằng các nhóm bán hàng giỏi nhất được đào tạo chính quy hơn. Đào tạo chính thức đi kèm với các công cụ, sự củng cố và trách nhiệm giải trình, và khác với việc huấn luyện đặc biệt tùy theo quyết định của người quản lý.
45% nhóm bán hàng có hiệu suất cao nhất cung cấp cho người bán các công cụ, nguồn lực và kiến thức họ cần để thành công, so với chỉ 30% các nhóm cùng ngành.
Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất cũng chi nhiều hơn khi đầu tư vào nhân viên bán hàng, chi trung bình 2,889 USD cho mỗi nhân viên bán hàng hàng năm, trong khi các đồng nghiệp của họ chi 1,661 USD. Họ cũng có khả năng bổ sung khóa đào tạo này gấp đôi bằng phương pháp huấn luyện năng động do người quản lý hướng dẫn. Tuy nhiên, nó không đơn giản như việc thuê một huấn luyện viên và tổ chức một vài buổi tập. Grimshaw nói rằng đào tạo và phát triển cần phải ăn sâu vào văn hóa tổ chức chứ không chỉ là một bài tập đánh dấu vào ô vuông.
“Huấn luyện phải có sự hỗ trợ từ CEO trở xuống. Nếu văn hóa của tổ chức không phải là huấn luyện hiệu suất thì cuối cùng nó sẽ trở nên trống rỗng”, Grimshaw nói.
Các tổ chức tuân theo cấp độ huấn luyện năng động—huấn luyện chính thức kết hợp dữ liệu và phân tích vào trong quy trình sẽ đạt được mức tăng chỉ tiêu (+14%), tỷ lệ thành công (+15%).
5. Hợp tác với Dịch vụ khách hàng
Các nhóm bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có nhiều khả năng cộng tác với các đồng nghiệp dịch vụ khách hàng của họ hơn để đảm bảo trải nghiệm của khách hàng được gắn kết ở mọi giai đoạn.
Hai phần ba nhóm giỏi nhất cộng tác với các dịch vụ khách hàng trong suốt quá trình quan hệ với khách hàng, so với 42% các nhóm cùng ngành của họ. Và gần một nửa các tổ chức bán hàng hàng đầu thế giới cũng có văn hóa mang lại trải nghiệm chất lượng cao cho khách hàng, so với con số 25% thấp hơn nhiều ở các tổ chức khác.
Grimshaw cho biết, sự hợp tác giữa các nhóm bán hàng và dịch vụ khách hàng có ý nghĩa, nhưng đó không phải là điều đang diễn ra trên diện rộng.
“Tất cả chúng ta đều mong đợi một sự chuyển giao liền mạch với tư cách là người tiêu dùng. Những tổ chức không làm tốt điều này sẽ sụp đổ rất nhanh. Điều này có thể không dừng ở việc giảm giá lần đầu. Nhưng nó có thể dừng việc giảm giá ở lần hai, ba và bốn, đó là nơi bạn kiếm được tiền thực sự.” Grimshaw cho biết thêm rằng để cộng tác hiệu quả giữa dịch vụ khách hàng và bán hàng, bạn cần những người trong nhóm của mình có tính cộng tác và không phân cấp bậc.
6. Trở thành cố vấn đáng tin cậy
Đội ngũ bán hàng xuất sắc tạo nên mối quan hệ khách hàng sâu sắc và có nhiều khả năng được coi là đối tác chiến lược, đáng tin cậy hơn là được coi là nhà cung cấp được phê duyệt hoặc nhà cung cấp được ưa thích.
Nghiên cứu của Korn Ferry cho thấy gần một phần tư các tổ chức tốt nhất được khách hàng xem là những đối tác đóng góp chiến lược, giúp họ giải quyết các mục tiêu dài hạn (chỉ 13% các tổ chức tương đương với họ được đánh giá cao như vậy).
Người mua không muốn bị bán, họ muốn học hỏi được hỏi những điều mới. Điều đó có nghĩa là bạn cần những người có tư duy chiến lược và có thể trò chuyện chiến lược với khách hàng trong nhóm của mình.
7. Xây dựng một đội ngũ xuất sắc
Các tổ chức tốt nhất có thể không tránh khỏi những thách thức mà các tổ chức ngang hàng của họ phải đối mặt. Nhưng họ phản ứng với những áp lực này một cách hiệu quả hơn bằng cách áp dụng các phương pháp thực hành chiến lược mà mọi đội ngũ bán hàng đều có thể học hỏi và thực hiện. Họ không cần phải sử dụng chiến lược giảm giá để đạt được mục tiêu của mình.
Tìm hiểu thêm về các giải pháp bán hàng của SEED và cách SEED có thể giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng đội ngũ bán hàng giỏi nhất qua hotline 091 109 8334 hoặc (+84)28 3838 4207.
Nguồn: Korn Ferry
