Đội ngũ bán hàng của bạn có lợi thế không? Áp dụng các chiến lược bán hàng hàng đầu của các đội giỏi nhất để thúc đẩy tăng trưởng cho tổ chức của bạn.
1. Đầu tư vào các nhà lãnh đạo bán hàng của bạn
Thành công của nhóm bán hàng của bạn bắt đầu bằng việc tuyển dụng và phát triển các nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ. Thật không may, nhiều công ty thăng chức cho các nhà lãnh đạo bán hàng vì họ là những người bán hàng giỏi nhất chứ không phải vì kỹ năng lãnh đạo của họ.
Trong nhiều trường hợp, những người đảm bảo được nhiều doanh số nhất trong thời gian ngắn không phải là những nhà quản lý bán hàng giỏi nhất. Thay vào đó, thường là những người luôn đạt hiệu suất cao, vì họ mang đến một cách tiếp cận cân bằng hơn – một cách tiếp cận được củng cố bởi sự hiểu biết rõ ràng về những gì hiệu quả trong mọi loại môi trường bán hàng. Họ có xu hướng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng và đồng đội của họ tốt hơn.
Việc thành lập một nhóm có hiệu suất cao đòi hỏi sự lãnh đạo tuyệt vời và đào tạo đúng đắn. Những nhà lãnh đạo thực hiện đúng điều này bắt đầu bằng cách tìm ra DNA của một người bán hàng có hiệu suất cao trông như thế nào, thông qua phân tích, đánh giá và hiệu suất.
Một nhà lãnh đạo phù hợp hiểu khi nào và làm thế nào để huấn luyện các thành viên trong nhóm của họ để giúp họ học các mẹo và thủ thuật của những người có hiệu suất cao nhất và họ điều chỉnh cách tiếp cận của mình cho từng người. Họ đầu tư vào đào tạo và phát triển để giải quyết các khoảng cách về kỹ năng. Và họ bổ sung điều này bằng cách huấn luyện năng động do giám đốc bán hàng dẫn dắt để tăng hiệu suất, đạt được chỉ tiêu, tỷ lệ chiến thắng và giảm tỷ lệ hao hụt tự nguyện.
2. Điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn theo nhu cầu của khách hàng
Các tổ chức hoạt động hiệu quả nhất đặt khách hàng của họ vào trung tâm của mọi thứ họ làm từ chiến lược nhân tài đến quy trình bán hàng, mô hình hoạt động bán hàng và cơ cấu tổ chức.
Các nhóm bán hàng hiểu cách khách hàng mua và liên tục điều chỉnh quy trình của họ để phù hợp với hành trình của người mua sẽ thấy dễ dàng hơn trong việc đưa ra các giải pháp và đàm phán hiệu quả hơn.
Mỗi hành trình sẽ khác nhau, đó là lý do tại sao bạn cần một quy trình bán hàng năng động. Các công ty có quy trình bán hàng năng động phù hợp với người mua báo cáo đạt được hạn ngạch cao hơn 11% và tỷ lệ thắng cao hơn 25%.
3. Thúc đẩy mọi người bằng Chiến lược trả lương phù hợp
Các kế hoạch trả lương đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy các hành vi đúng đắn trong nhóm bán hàng.
Nếu doanh nghiệp của bạn đang trải qua giai đoạn khó khăn về doanh số, bạn dễ rơi vào bẫy tạo ra các kế hoạch trả lương thúc đẩy doanh số tăng trong ngắn hạn. Nhưng cách tiếp cận thiển cận này có thể gây ra những tác động bất lợi trong dài hạn, bao gồm tập trung vào các sản phẩm dễ bán, dịch vụ khách hàng kém và biên lợi nhuận thấp hơn.
Kế hoạch trả lương bán hàng của bạn phải thúc đẩy mọi người hành xử theo một cách nhất định cho dù đó là bán nhiều sản phẩm hơn, giữ chân khách hàng hiện tại hay thu hút khách hàng mới. Khảo sát bán hàng của chúng tôi cho thấy 62% nhóm bán hàng hàng đầu có các kế hoạch trả lương phù hợp với chiến lược bán hàng của họ so với chỉ 32% các đồng nghiệp của họ.
Nếu chiến lược của tổ chức bạn là bán các giải pháp và giá trị, nhưng nhân viên bán hàng của bạn được trả lương theo giao dịch, thì bạn sẽ không có khả năng thành công. Khi bạn có một kế hoạch trả lương phù hợp với chiến lược của mình, bạn có thể thúc đẩy các hành vi đúng đắn, tăng hiệu suất và tỷ lệ chiến thắng, đồng thời giảm tỷ lệ luân chuyển nhân viên.
Nguồn: Korn Ferry
