Thách Thức Về Độ Chính Xác
Việc dự báo doanh số chính xác sẽ mang lại lợi ích đáng kể. Theo các chuyên gia tại Korn Ferry nhận thấy rằng, có quy trình đánh giá linh hoạt (bài bản, có cấu trúc và được cải tiến liên tục) sẽ tăng tỷ lệ thắng các giao dịch được dự báo lên 17% so với những tổ chức áp dụng cách tiếp cận ít bài bản hơn.
Thách Thức 1: Tính Chủ Quan Của Người Bán
Thách thức này xuất phát từ việc những người bán hàng dựa vào trực giác hơn là dữ liệu khách quan. Tuy nhiên, trực giác thường có thể sai – đó là lý do tại sao hơn 40% lãnh đạo vận hành bán hàng cho rằng tính chủ quan của nhân viên bán hàng là thách thức lớn nhất của họ trong việc dự báo chính xác.
Mặc dù trực giác của người bán là một thứ rất quý giá nhưng nó không phải là nguồn thông tin đáng tin cậy khi cần dự báo doanh số. Nhân viên bán hàng thường chủ quan đối với những giao dịch gần như có chốt được, nhất là khi họ thiếu cơ hội trong pipeline và thời gian bán hàng thì ngày càng eo hẹp.
Điều mà các nhà quản lý bán hàng có thể làm: Đầu tư vào coaching, quy trình và công nghệ — và kết hợp chúng lại với nhau. Nhân viên bán hàng sẽ học được cách đánh giá các cơ hội một cách khách quan khi người quản lý coach họ cách đánh giá các cơ hội, vai trò của người mua và quy trình ra quyết định bằng cách sử dụng dữ liệu hiện tại và chính xác.
Thách Thức 2: Thiếu Dữ Liệu
CRM (Phần mềm Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng) phổ biến trong các doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng coi việc nhập dữ liệu vào CRM của họ là một nhiệm vụ hành chính, làm mất thời gian dành cho việc bán hàng. Kết quả là dữ liệu trong CRM thường kém chất lượng.
Dữ liệu kém chất lượng không chỉ gây ra những khó khăn ngắn hạn cho các giao dịch hiện tại. Nó gây ra những thách thức trong việc dự báo doanh số dài hạn vì nó ngăn cản các doanh nghiệp có được thông tin lịch sử để cung cấp các mô hình dự đoán. Chỉ hơn 25% các quản lý vận hành bán hàng cho biết rằng họ có đủ bộ công cụ để bổ sung chức năng cho CRM.
Điều mà các nhà quản lý bán hàng có thể là xây dựng một chiến lược dữ liệu. Bằng cách đầu tư vào một kế hoạch được số hóa để quản lý và sử dụng dữ liệu như một tài sản kinh doanh, bạn nhấn mạnh đến chất lượng dữ liệu cũng như việc tích hợp hệ thống và quy trình. Sau đó chứng minh cho nhân viên bán hàng thấy tại sao việc cập nhật dữ liệu lại quan trọng. Trước tiên, hãy đảm bảo dữ liệu của họà chính xác. Và tìm một công cụ để kết nối dữ liệu đó, nhằm cho thấy hiệu suất trong quá khứ có thể được áp dụng như thế nào cho các cơ hội hiện tại.
Thách Thức 3: Hạn Chế Về Công Nghệ
Thách thức trong công nghệ bán hàng và dự báo doanh số không nằm ở việc thiếu công cụ, mà ở chỗ thiếu kế hoạch và sự tích hợp. Gần 30% người tham gia khảo sát chỉ ra rằng công nghệ bán hàng của họ tích hợp chặt chẽ với tất cả các ứng dụng của nó, bao gồm cả CRM. Tỷ lệ tương tự cũng tin rằng bộ công cụ của họ hỗ trợ một cách liền mạch cho công việc hàng ngày của nhân viên bán hàng.
Điều mà các nhà quản lý bán hàng có thể làm là tích hợp các công cụ công nghệ để hoạt động cùng nhau một cách liền mạch đòi hỏi thời gian, công sức và nguồn lực. Đây là trường hợp bạn cần “đi chậm để đi nhanh”. Bằng cách tập hợp các nguồn lực phù hợp và tuân theo một kế hoạch có cấu trúc để triển khai các công cụ bán hàng — cùng với chiến lược dữ liệu và kế hoạch hỗ trợ — các doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng CRM và các công cụ quan trọng khác của họ phối hợp nhịp nhàng với nhau và mang lại hiệu suất tốt hơn.
Thách Thức 4: Quy Trình Quản Lý Bán Hàng Thiếu Chặt Chẽ
Các nhà quản lý bán hàng cho biết họ đã dành gấp đôi thời gian cho việc dự báo và báo cáo nội bộ so với việc đào tạo nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, hơn 30% số người tham gia nghiên cứu của đội ngũ Korn Ferry chỉ ra rằng sự chặt chẽ trong quản lý bán hàng là một trong những thách thức chính đối với việc dự báo doanh số.
Sự chủ quan của nhân viên bán hàng dẫn đến chất lượng dữ liệu kém. Dữ liệu không chính xác khiến cho việc dự đoán xu hướng trở nên khó khăn. Và ở nhiều tổ chức, các công cụ công nghệ không được tích hợp với nhau. Đó là cơ sở khó khăn để xây dựng một dự báo chính xác và một quy trình bán hàng nghiêm ngặt, thành công.
Điều mà các nhà quản lý bán hàng có thể làm là làm việc với các nhân viên bán hàng để xác định xem họ gặp khó khăn ở đâu trong việc thực hiện theo quy trình dự báo doanh số. Hỗ trợ họ thiết lập lịch trình cố định cho việc rà soát dự báo. Xác định rõ kỳ vọng và phát triển kế hoạch để cải thiện chất lượng dữ liệu. Cuối cùng, hãy đầu tư vào hoạt động hỗ trợ (enablement), cung cấp cho họ một cấu trúc rõ ràng về quy trình, công nghệ cần sử dụng và lịch trình cần tuân theo. Chính cấu trúc này sẽ giúp việc rà soát dự báo trở thành một thói quen lặp lại đều đặn, thay vì chỉ là một sáng kiến tạm thời.
Đừng Phức Tạp Hóa Quy Trình Dự Báo Doanh Số
Dự báo doanh số chính xác là một nghệ thuật. Nhưng không cần phải làm cho nó phức tạp.
Bằng cách đối mặt trực tiếp với bốn thách thức lớn này, bạn sẽ trang bị cho những nhân viên bán hàng, nhà quản lý tuyến đầu và nhóm vận hành hỗ trợ họ những công cụ họ cần để tìm hiểu cách phát triển dự báo doanh số.
Nguồn: Korn Ferry
